Reclutamiento y Selección de Perfiles Comerciales
- Modalidad: Pregrabado
- Duración: 04 Horas
Presentación:
Acerca del curso:
Estamos en un entorno de permanente cambio, nos enfrentamos a dificultades diarias en las que debemos tomar decisiones rápidas y sin tiempo de reflexión. Las organizaciones están cambiando, transformándose y adaptándose al nuevo paradigma, la llamada cuarta revolución.
El cliente es el epicentro de la estrategia empresarial, conoce y sabe lo que quiere. Es necesario conocer y ponerse en el lugar del cliente, desterrando paradigmas y adaptándose a los nuevos modos de operar.
En este escenario una de las posiciones más cotizadas y más complejas es la de los perfiles comerciales, con una clara tendencia a aumentar en los próximos años. Las posiciones comerciales son clave en las organizaciones actuales; el posicionamiento y la imagen de marca, la atracción, retención y fidelización de clientes, son esenciales. Los perfiles comerciales se están adaptando al entorno y desarrollando nuevas competencias como la capacidad de escucha, flexibilidad, cercanía, empatía, comunicación y curiosidad.
El modo de relacionarse ya no es el mismo y el rol comercial es clave. En este escenario el proceso de selección necesita ser garante de éxito, es importante conocer el entorno, cómo se vende, qué perfil se requiere y qué competencias son esenciales para llevarlo a cabo.
- Cómo identificar los perfiles comerciales, sus habilidades y capacidades.
- Cómo reclutar, reducir los costes y hacer más atractiva la oferta.
- Qué tipos de venta existen y cuál estoy buscando.
- Qué tipo de reclutamientos puedo hacer y cómo saber cuál es el mejor en cada situación.
- Cómo mejorar mis competencias clave como entrevistador.
- De qué métodos y herramientas disponemos para realizar el proceso de selección.
- Cómo desarrollar y enfocar una entrevista a un perfil comercial.
- Cómo detectar el estilo de venta del candidato.
Directores y/o Responsables de Equipos Comerciales, Responsables de RRHH y personal vinculado a este departamento y, en general, a todas aquellas personas que deseen ampliar conocimientos referentes a la selección de personal comercial.
1. Captación de perfiles comerciales
1.1. Nuevo escenario, nuevos clientes, nuevos perfiles.
1.2. Cómo piensan los candidatos de hoy en día.
1.3. Métodos de reclutamiento:
1.3.1. Consejos para el anuncio.
2. El perfil comercial
2.1. Quién es el vendedor.
2.2. Identificando perfiles comerciales:
2.2.1. Dos perfiles.
2.2.2. Clasificación de los vendedores:
2.2.2.1. Según su función.
2.2.2.2. Según su grado de vinculación a la empresa.
2.2.2.3. Según la amplitud del territorio en el que operan.
2.2.2.4. Diseño del puesto de trabajo Director Comercial.
2.3. Perfil comercial ideal:
2.3.1. Qué competencias debe tener un perfil comercial.
3. Competencias para entrevistar
3.1. ¿Nuestros filtros son reales?
3.1.1. Sistemas: 3.1.1.1. Sistema deliberado (sistema 2). 3.1.1.2. Sistema automático (sistema 1).
3.2. En qué pongo atención y por qué:
3.2.1. Tipos de atención.
3.2.2. Qué influye en la atención.
3.2.3. Cuándo pongo atención.
3.2.4. Prestar atención y lograr la excelencia.
3.3. Cómo obtengo la información necesaria:
3.3.1. Errores comunes entre los entrevistadores.
3.3.2. El arte de preguntar
3.3.3. Escucha profunda:
3.3.3.1. Obstáculos de la escucha.
3.3.3.2. Demostrar que escuchamos.
3.3.3.3. Recomendaciones para una escucha profunda.
3.3.3.4. Ventajas de la escucha profunda.
3.3.4. Cómo generar una conversación:
3.3.4.1. Cerebro social.
3.3.4.2. Primer contacto: afinidad.
3.3.4.3. Para generar afinidad.
3.3.4.4. Contagio emocional.
4. Entrevista a perfiles comerciales
4.1. Tipo de entrevista:
4.1.1. Tipos de entrevista:
4.1.1.1. Entrevista biográfica.
4.1.1.2. Entrevista de situación.
4.1.1.3. Entrevista por competencias.
4.2. Entrevista inteligente:
4.2.1. Primer contacto.
4.2.2. ¿Qué información aporto? ¿Qué quiere conocer el candidato?
4.2.3. Desarrollo entrevistas: tipo de preguntas.
4.2.4. Fases:
4.2.4.1. Fase 1: curricular.
4.2.4.2. Fase 2: valores. 4.2.4.3. Fase 3: competencias (entrevista basada en competencias).
4.2.4.4. Fase 4: Inteligencia Emocional.
4.2.4.5. Fase 5: expectativas.
4.2.4.6. Fase 6: motivos de interés.
4.2.4.7. Fase 7: otras preguntas, identidad y tipo de venta.
4.2.4.8. Fase 8: cierre de la entrevista.
4.2.4.9. Mejorar la entrevista.
4.2.5. Evaluación de competencias.
4.2.6. Análisis de datos:
4.2.6.1. Escala de calificación.
4.3. Selección del candidato.
